Panduan Pemilik Bisnis Baru untuk Strategi Harga

 Salah satu keputusan paling sulit dan penting yang akan Anda buat sebagai wirausahawan adalah menentukan metodologi mana yang harus diikuti saat menentukan harga produk atau layanan Anda.

Penetapan harga adalah langkah penting dalam strategi jangka panjang semua bisnis. Meskipun tidak ada cara tunggal yang "benar" untuk menentukan harga Anda, artikel ini akan menguraikan beberapa panduan untuk membantu Anda membuat keputusan yang tepat berdasarkan tujuan bisnis Anda.

Memposisikan Strategi Penetapan Harga Anda

Pertimbangkan bagaimana Anda berencana untuk memposisikan produk Anda di pasar: Apakah penetapan harga akan menjadi bagian penting dari promosi penjualan Anda? Jika Anda menjalankan toko diskon, Anda mungkin akan berusaha untuk menjaga harga Anda serendah mungkin (atau setidaknya lebih rendah dari pesaing Anda) sebagai cara untuk menarik pelanggan baru.

Di sisi lain, jika Anda memposisikan produk Anda sebagai bagian dari merek mewah, harga yang terlalu rendah dapat merusak rasa eksklusivitas yang ingin Anda capai. Dalam kedua kasus, harga harus konsisten dengan posisi Anda di pasar.

Efek pada Permintaan

Tanyakan pada diri Anda: Bagaimana harga akan memengaruhi permintaan? Anda harus melakukan riset pasar dasar untuk mengetahuinya. Mintalah 10 orang untuk menjawab kuesioner sederhana, menanyakan, "Apakah Anda akan membeli produk/jasa ini dengan harga X? Harga Y? Harga Z?"

Untuk usaha yang lebih besar, Anda mungkin ingin mempertimbangkan pendekatan yang lebih terstruktur, seperti menyewa perusahaan riset pasar. Latihan ini seharusnya tidak menjadi pengganti untuk pemahaman Anda sendiri tentang data; profesional riset pasar dapat membantu bisnis Anda melakukan pengujian yang lebih mendetail, tetapi Andalah yang bertanggung jawab untuk mempelajari hubungan antara hasil dan strategi penetapan harga.

Biaya

Hitung biaya tetap dan variabel yang terkait dengan produk atau layanan Anda. Tentukan biaya barang Anda (biaya yang terkait dengan setiap barang yang dijual atau layanan yang dikirimkan) serta overhead tetap Anda (kumpulan biaya yang tidak bervariasi, seperti sewa atau asuransi).

 

Ingat, margin kotor Anda (harga dikurangi biaya barang) harus cukup menutupi overhead tetap Anda agar Anda dapat menghasilkan keuntungan. Ketika pengusaha meremehkan pentingnya perhitungan dasar ini, mereka mungkin memilih metodologi penetapan harga yang tidak sesuai dengan nilai yang mereka tawarkan kepada pelanggan.

Faktor lingkungan

Apakah ada batasan hukum atau peraturan tentang harga? Misalnya, di beberapa kota, biaya derek dari kecelakaan mobil ditetapkan dengan harga tetap oleh undang-undang. Demikian pula untuk dokter, perusahaan asuransi dan Medicare hanya akan mengganti harga tertentu.

Tindakan apa yang mungkin diambil pesaing Anda sebagai tanggapan atas keputusan penetapan harga Anda? Apakah harga Anda yang luar biasa rendah akan memicu perang harga?

Teliti faktor eksternal yang dapat memengaruhi strategi penetapan harga Anda dan mulailah mempertimbangkan tujuan penetapan harga bisnis Anda dengan bertanya pada diri sendiri, “Apa yang ingin saya capai dengan penetapan harga saya?”

Maksimalisasi Keuntungan Jangka Pendek

Menghasilkan keuntungan sebanyak mungkin, secepat mungkin, terdengar hebat, tetapi itu mungkin bukan pendekatan yang optimal untuk keuntungan jangka panjang. Strategi ini berisiko. Maksimalisasi keuntungan jangka pendek adalah umum di perusahaan yang bootstrapping , karena arus kas adalah prioritas utama. Strategi ini umum di antara perusahaan kecil yang berharap untuk menarik investasi luar dengan menunjukkan profitabilitas mereka dalam waktu singkat. Jika bisnis menaikkan harga untuk memaksimalkan keuntungan dalam jangka pendek, mungkin mendorong lebih banyak pembanding untuk memasuki pasar. 

Maksimalisasi Pendapatan Jangka Pendek

Pendekatan ini berusaha untuk memaksimalkan keuntungan jangka panjang dengan meningkatkan pangsa pasar dan menurunkan biaya melalui skala ekonomi. Untuk perusahaan yang didanai dengan baik atau perusahaan publik baru , pendapatan dianggap lebih penting daripada keuntungan dalam membangun kepercayaan investor.

Pendapatan yang lebih tinggi dengan keuntungan tipis, atau bahkan kerugian, menunjukkan bahwa perusahaan sedang membangun pangsa pasar dan kemungkinan akan mencapai profitabilitas. Amazon.com, misalnya, membukukan pendapatan yang memecahkan rekor selama beberapa tahun sebelum menunjukkan keuntungan. Kapitalisasi pasar Amazon mencerminkan kepercayaan investor yang tinggi atas pendapatan yang dihasilkan, dan metodologi penetapan harga ini secara akurat mencerminkan misi menyeluruhnya untuk menjadi pengecer online terbesar.

Maksimalkan Kuantitas

Metodologi penetapan harga ini dapat digunakan oleh perusahaan yang didanai dengan baik oleh pendiri dan investor untuk memaksimalkan penetrasi pasar (pikirkan harga penetrasi ). Ada beberapa alasan untuk memilih strategi penetapan harga ini, khususnya, sebagai cara untuk fokus pada pengurangan biaya jangka panjang melalui pencapaian skala ekonomi.

Strategi ini sangat tepat ketika Anda mengharapkan untuk memiliki banyak pelanggan tetap atau ketika rencana jangka panjang adalah untuk meningkatkan keuntungan dengan mengurangi biaya dan meningkatkan pelanggan yang sudah ada pada produk dengan keuntungan lebih tinggi.

Maksimalkan Margin Keuntungan

Strategi penetapan harga ini masuk akal ketika jumlah penjualan diharapkan rendah, sporadis, dan/atau tidak dapat diprediksi. Contohnya termasuk perhiasan khusus, seni, mobil buatan tangan, dan barang mewah lainnya.

Diferensiasi

Di satu sisi, menjadi pemimpin berbiaya rendah adalah bentuk diferensiasi dari kompetisi; di sisi lain, harga tinggi dimaksudkan untuk menandakan kualitas tinggi dan/atau layanan tingkat tinggi. Beberapa orang benar-benar memesan lobster hanya karena itu adalah menu yang paling mahal, jadi, untuk segelintir orang, diferensiasi bisa menjadi strategi penetapan harga yang layak.

Bertahan hidup

Menanggapi perang harga, penurunan pasar, atau kejenuhan pasar tertentu, Anda harus mengejar strategi penetapan harga untuk sementara waktu yang akan menutupi biaya dan memungkinkan Anda untuk melanjutkan operasi.

Seperti disebutkan sebelumnya, tidak ada metodologi tunggal untuk setiap bisnis saat menghitung harga. Setelah Anda mempertimbangkan berbagai faktor yang terlibat, dan menentukan tujuan strategi penetapan harga Anda , Anda perlu menghitung angka sebenarnya.

Berikut adalah empat metodologi untuk menghitung harga Anda:

Biaya Ditambah Harga

Untuk mengetahui harga biaya-plus Anda , tetapkan harga pada biaya produksi Anda, termasuk harga pokok dan biaya tetap pada volume Anda saat ini, ditambah margin keuntungan tertentu. Misalnya, widget Anda berharga $20 untuk bahan mentah dan biaya produksi, dan, pada volume penjualan Anda saat ini (atau volume penjualan yang diantisipasi), biaya tetap Anda mencapai $30 per unit. Total biaya Anda adalah $50 per unit. Anda memutuskan bahwa Anda ingin beroperasi dengan markup 20%, jadi Anda menambahkan $10 (20% x $50) ke biaya dan menghasilkan harga $60 per unit. Selama Anda menghitung biaya dengan benar dan memperkirakan volume penjualan Anda secara akurat, Anda akan selalu beroperasi dengan untung.

Target Harga Pengembalian

Tetapkan harga Anda untuk mencapai target laba atas investasi (ROI). Dengan menggunakan situasi yang sama seperti di atas, mari kita asumsikan bahwa Anda memiliki $10.000 yang diinvestasikan di perusahaan, dan volume penjualan yang Anda harapkan adalah 1.000 unit pada tahun pertama. Anda ingin mendapatkan kembali semua investasi Anda di tahun pertama, jadi Anda perlu menghasilkan laba $10.000 pada 1.000 unit, atau laba $10 per unit, memberi Anda harga $60 per unit.

Harga Berbasis Nilai 

Harga produk Anda berdasarkan nilai yang diciptakannya bagi pelanggan. Variasi paling ekstrim dalam hal ini adalah harga "bayar untuk kinerja" untuk layanan, di mana Anda mengenakan biaya pada skala variabel sesuai dengan hasil yang Anda capai. Katakanlah widget Anda di atas menghemat biaya energi sebesar $1.000 per tahun bagi pelanggan biasa. Dalam hal ini, $60 tampak seperti tawar-menawar—bahkan mungkin kesepakatan yang terlalu bagus. Pelanggan akan membayar ratusan dolar lebih banyak jika produk Anda dapat diandalkan menghasilkan tingkat penghematan biaya ini.

Harga Psikologis

Pada akhirnya, Anda harus mempertimbangkan persepsi konsumen tentang harga Anda, dengan mempertimbangkan hal-hal seperti:

• Positioning: Jika Anda ingin menjadi "pemimpin berbiaya rendah", Anda harus dihargai lebih rendah dari pesaing Anda; jika Anda ingin memberi sinyal kualitas tinggi, Anda mungkin harus diberi harga lebih tinggi daripada kebanyakan pesaing Anda.
• Titik harga populer: Ada titik harga tertentu, atau harga tertentu, di mana orang menjadi jauh lebih bersedia untuk membeli jenis produk tertentu. Misalnya, harga di bawah $100 adalah titik harga populer untuk menargetkan suatu produk. Harga total di bawah $20 (termasuk pajak penjualan) adalah titik harga yang populer, seperti halnya makanan dengan harga di bawah $1, dasar untuk banyak "menu bernilai" makanan cepat saji. Menurunkan harga Anda ke jumlah yang populer mungkin berarti margin yang lebih rendah, tetapi peningkatan penjualan yang lebih dari cukup untuk mengimbanginya.
• Penetapan harga yang adil: Hanya ada batasan untuk apa yang konsumen anggap sebagai penetapan harga "adil". Jika jelas bahwa produk Anda hanya berharga $20 untuk diproduksi, meskipun menghasilkan $10.000, Anda akan kesulitan menagih $2.000 hingga $3.000 untuk itu. Sedikit pengujian pasar akan membantu Anda menentukan harga maksimum yang akan dianggap adil oleh konsumen.

Jadi, bagaimana Anda menggabungkan semua perhitungan ini untuk menghasilkan metodologi penetapan harga yang sesuai untuk bisnis Anda?

• Harga Anda harus lebih tinggi dari biaya yang Anda keluarkan untuk menutupi variasi volume penjualan yang wajar. Jika perkiraan penjualan Anda tidak akurat, seberapa jauh Anda bisa dan masih untung? Idealnya, Anda ingin tidak akurat dengan faktor dua atau lebih (penjualan Anda setengah dari perkiraan Anda) dan tetap menguntungkan.
• Anda harus mencari nafkah. Sudahkah Anda menghitung gaji untuk diri sendiri ke dalam biaya Anda? Jika tidak, keuntungan Anda harus cukup tinggi agar Anda dapat memperoleh upah layak, sambil memiliki sisa uang untuk diinvestasikan kembali di perusahaan.
• Harga Anda hampir tidak boleh lebih rendah dari biaya Anda atau lebih tinggi dari yang dianggap wajar oleh kebanyakan konsumen. Ini mungkin tampak jelas, tetapi banyak pengusaha tampaknya melewatkan konsep sederhana ini, baik dengan salah menghitung biaya atau dengan riset pasar yang tidak memadai untuk menentukan harga yang wajar. Jika orang tidak bersedia membayar cukup bagi Anda untuk mendapatkan keuntungan yang adil, Anda perlu mempertimbangkan kembali model bisnis Anda sepenuhnya. Bagaimana Anda dapat memotong biaya Anda secara substansial? Atau mengubah posisi produk Anda untuk membenarkan harga yang lebih tinggi?

Penetapan harga adalah bagian yang rumit dan mendasar dalam berbisnis. Anda tentu berhak mendapat untung dari produk Anda—bahkan yang substansial jika Anda menciptakan nilai bagi pelanggan Anda—tetapi ingatlah bahwa suatu produk atau layanan hanya sepadan dengan apa yang bersedia dibayar oleh konsumen untuk itu

Lokasi:

Berbagi :