Apa itu Sales Funnel, Contoh dan Cara Membuatnya

Setiap tahapan saluran penjualan atau sales funnel berdampak pada perilaku konsumen. Anda perlu mengenal mereka secara dekat.

Dengan mengetahui setiap langkah, Anda dapat menggunakan taktik untuk meningkatkan jumlah orang yang berpindah dari satu langkah ke langkah berikutnya.

Katakanlah Anda menggandakan jumlah orang di 2 langkah corong Anda. Anda menggandakan prospek dan menggandakan persentase pelanggan yang ditutup. Itu memberi Anda 4X jumlah pelanggan baru setiap bulan.

Mendefinisikan dan mengelola saluran penjualan Anda adalah salah satu konsep paling kuat dalam bisnis.

Mari selami.

Apa itu Saluran Penjualan?

sales funnel adalah setiap langkah yang harus diambil seseorang untuk menjadi pelanggan Anda.

Mari kita lihat corong penjualan bata-dan-mortir.

Orang-orang di bagian atas saluran penjualan berjalan di dekat toko Anda. Persentase tertentu dari mereka memutuskan untuk masuk, itulah corong berikutnya.

Seorang pelanggan melihat rak T-shirt pada clearance. Dia membolak-balik rak, sekarang mereka berada di langkah berikutnya dari corong. Kemudian pelanggan memilih empat t-shirt dan berjalan ke check-out. Mereka berada di langkah terakhir. Jika semuanya berjalan dengan baik, mereka menyelesaikan pembelian dan mencapai bagian bawah corong.

Proses yang sama ini berlaku untuk setiap bisnis dengan satu atau lain cara. Saluran penjualan Anda bisa ada sebagai:

Toko ritel
tim penjualan
Situs web
Surel
Konsultasi pribadi

Saluran pemasaran apa pun dapat menjadi bagian dari saluran penjualan Anda. Dan corong Anda mungkin tersebar di beberapa saluran.

Mengapa saluran penjualan penting?

Saluran penjualan Anda menggambarkan jalur yang diambil prospek.

Memahami corong Anda dapat membantu Anda menemukan lubang di corong — tempat di mana prospek keluar dan tidak pernah berubah.

Jika Anda tidak memahami saluran penjualan Anda, Anda tidak dapat mengoptimalkannya. Kami akan membahas secara spesifik cara kerja corong di bawah ini, namun untuk saat ini, pahami bahwa Anda dapat memengaruhi cara pengunjung berpindah melalui corong dan apakah mereka akhirnya berkonversi.

Saluran Penjualan Dijelaskan: Cara Kerjanya

Meskipun ada banyak kata yang digunakan untuk menjelaskan tahapan saluran penjualan yang berbeda, kami akan membahas empat istilah paling umum untuk menjelaskan cara kerja setiap tahapan saat konsumen beralih dari pengunjung ke prospek ke prospek ke pembeli.

Seorang pengunjung mendarat di situs web Anda melalui pencarian Google atau tautan sosial. Dia sekarang menjadi prospek. Pengunjung mungkin melihat beberapa posting blog Anda atau menelusuri daftar produk Anda. Pada titik tertentu, Anda menawarkan dia kesempatan untuk mendaftar ke daftar email Anda. contohnya adalah SEO.

Jika pengunjung mengisi formulir Anda, dia menjadi petunjuk. Anda sekarang dapat memasarkan ke pelanggan di luar situs web Anda, seperti melalui email, telepon, atau teks — atau ketiganya.

Prospek cenderung kembali ke situs web Anda ketika Anda menghubungi mereka dengan penawaran khusus, informasi tentang posting blog baru, atau pesan menarik lainnya. Mungkin Anda menawarkan kode kupon .

Corong penjualan menyempit saat pengunjung melewatinya. Ini sebagian karena Anda akan memiliki lebih banyak prospek di bagian atas corong daripada pembeli di bagian bawah, tetapi juga karena pesan Anda harus semakin ditargetkan.

Pahami 4 Tahapan Sales Funnel

Sangat mudah untuk mengingat empat tahap saluran penjualan dengan akronim AIDA: Kesadaran, Minat, Keputusan, dan Tindakan. Keempat tahap ini mewakili pola pikir calon pelanggan Anda.

Setiap tahap memerlukan pendekatan yang berbeda dari Anda, pemasar, karena Anda tidak ingin mengirim pesan yang salah pada waktu yang salah. Ini seperti pelayan yang menanyakan apa yang Anda inginkan untuk pencuci mulut bahkan sebelum Anda memesan minuman dan makanan pembuka.

Mari kita lihat setiap tahap di saluran penjualan secara lebih rinci.

Kesadaran

Ini adalah saat di mana Anda pertama kali menarik perhatian konsumen. Ini mungkin tweet, posting Facebook yang dibagikan oleh teman, pencarian Google, atau sesuatu yang lain sama sekali.

Prospek Anda menjadi sadar akan bisnis Anda dan apa yang Anda tawarkan.

Ketika chemistrynya pas, konsumen terkadang langsung membeli. Ini adalah tempat yang tepat, skenario waktu yang tepat. Konsumen telah melakukan penelitian dan mengetahui bahwa Anda menawarkan sesuatu yang diinginkan dan dengan harga yang wajar.

Lebih sering, tahap kesadaran lebih merupakan pacaran. Anda mencoba merayu prospek agar kembali ke situs Anda dan lebih terlibat dengan bisnis Anda.

Minat

Ketika konsumen mencapai tahap minat di saluran penjualan, mereka melakukan penelitian, perbandingan belanja, dan memikirkan pilihan mereka. Inilah saatnya untuk masuk dengan konten luar biasa yang membantu mereka, tetapi tidak menjual kepada mereka.

Jika Anda mendorong produk atau layanan Anda dari awal, Anda akan mematikan prospek dan mengusir mereka. Tujuannya di sini adalah untuk membangun keahlian Anda, membantu konsumen membuat keputusan yang tepat, dan menawarkan untuk membantu mereka dengan cara apa pun yang Anda bisa.

Keputusan

Tahap keputusan saluran penjualan adalah ketika pelanggan siap untuk membeli. Dia mungkin mempertimbangkan dua atau tiga pilihan — semoga, termasuk Anda.

Inilah saatnya untuk membuat penawaran terbaik Anda. Ini bisa berupa pengiriman gratis jika sebagian besar pesaing Anda mengenakan biaya, kode diskon, atau produk bonus. Apa pun masalahnya, buatlah itu begitu menarik sehingga pemimpin Anda tidak sabar untuk memanfaatkannya.

Tindakan

Di bagian paling bawah saluran penjualan, pelanggan bertindak. Dia membeli produk atau layanan Anda dan menjadi bagian dari ekosistem bisnis Anda.

Namun, hanya karena konsumen mencapai bagian bawah corong, tidak berarti pekerjaan Anda selesai. Tindakan adalah untuk konsumen dan pemasar. Anda ingin melakukan yang terbaik untuk mengubah satu pembelian menjadi 10, 10 menjadi 100, dan seterusnya.

Dengan kata lain, Anda berfokus pada retensi pelanggan. Ucapkan terima kasih atas pembelian tersebut, undang pelanggan Anda untuk memberikan umpan balik, dan sediakan diri Anda untuk mendapatkan dukungan teknis, jika berlaku.

Contoh Saluran Penjualan yang Efektif

Bayangkan Anda memiliki bisnis e-niaga yang menjual tanda-tanda antik. Anda tahu bahwa audiens target Anda sering nongkrong di Facebook dan target pelanggan Anda adalah pria dan wanita berusia antara 25 dan 65 tahun.

Anda menjalankan Iklan Facebook fantastis yang mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan . Pada halaman tersebut, Anda meminta prospek Anda untuk mendaftar ke daftar email Anda dengan imbalan magnet utama. Cukup sederhana, bukan?

Sekarang Anda memiliki prospek, bukan prospek. Mereka bergerak melalui corong.

Selama beberapa minggu ke depan, Anda mengirimkan konten untuk mendidik pelanggan Anda tentang tanda-tanda antik, untuk berbagi inspirasi desain, dan untuk membantu konsumen mengetahui cara menggantung tanda-tanda ini.

Di akhir blitz email Anda, Anda menawarkan kupon 10 persen dari setiap pesanan pertama setiap pelanggan. Bang! Anda menjual tanda-tanda vintage seperti orang gila. Semua orang menginginkan apa yang Anda jual.

Selanjutnya, Anda menambahkan pelanggan yang sama ke daftar email baru. Anda memulai proses lagi, tetapi dengan konten yang berbeda. Beri mereka ide untuk dinding galeri, beri tahu mereka tentang cara merawat tanda mereka, dan sarankan tanda sebagai hadiah. Anda meminta mereka untuk kembali lagi.

Di sana Anda memilikinya:

Kesadaran : Anda membuat iklan Facebook untuk menyalurkan (permainan kata-kata) orang ke situs web Anda.
Minat : Anda menawarkan sesuatu yang berharga sebagai imbalan untuk mendapatkan timbal .
Keputusan : Konten Anda menginformasikan audiens Anda dan mempersiapkan mereka untuk membeli.
Tindakan : Anda menawarkan kupon yang tidak dapat ditolak oleh prospek Anda, lalu mulai memasarkannya lagi untuk meningkatkan retensi.

Cara Membangun Saluran Penjualan dengan Cepat

Anda terpicu sekarang, kan? Anda ingin membuat saluran penjualan sekarang — dan cepat. Jangan khawatir. Ini tidak sesulit kelihatannya.

Langkah 1: Analisis Perilaku Audiens Anda

Semakin banyak Anda tahu tentang audiens Anda, semakin efektif saluran penjualan Anda. Anda tidak memasarkan ke semua orang . Anda memasarkan kepada orang-orang yang cocok dengan apa yang Anda jual.

Di mana mereka mengklik? Kapan mereka menggulir? Berapa banyak waktu yang mereka habiskan di halaman tertentu? Semua poin data ini akan membantu Anda memperbaiki persona pembeli Anda.

Langkah 2: Tangkap Perhatian Audiens Anda

Satu-satunya cara saluran penjualan Anda bekerja adalah jika Anda dapat memikat orang ke dalamnya. Ini berarti menempatkan konten Anda di depan audiens target Anda.

Ambil rute organik dan posting banyak konten di semua platform Anda. Diversifikasi dengan infografis, video, dan jenis konten lainnya.

Jika Anda ingin menghabiskan lebih banyak uang, jalankan beberapa iklan. Tempat yang ideal untuk menjalankan iklan tersebut tergantung di mana audiens target Anda berkumpul. Jika Anda menjual B2B, iklan LinkedIn mungkin menjadi solusi yang tepat.

Langkah 3: Buat Halaman Arahan

Iklan Anda atau konten lain perlu membawa prospek Anda ke suatu tempat. Idealnya, Anda ingin mengarahkan mereka ke halaman arahan dengan penawaran yang tidak boleh dilewatkan.

Karena orang-orang ini masih rendah dalam saluran penjualan, fokuslah untuk menangkap prospek alih-alih mendorong penjualan.

Halaman arahan harus mengarahkan pengunjung ke langkah berikutnya.

Anda memerlukan ajakan bertindak yang berani yang memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan, apakah itu mengunduh e-book gratis atau menonton video instruksional.

Langkah 4: Buat Kampanye Tetes Email

Pasarkan prospek Anda melalui email dengan menyediakan konten yang luar biasa. Lakukan secara rutin, tetapi jangan terlalu sering. Satu atau dua email per minggu sudah cukup.

Bangun penjualan dengan mengedukasi pasar Anda terlebih dahulu. Apa yang ingin mereka pelajari? Hambatan dan keberatan apa yang perlu Anda atasi untuk meyakinkan mereka agar membeli?

Di akhir kampanye tetes Anda, buat penawaran yang luar biasa. Itulah bagian konten yang akan menginspirasi lead Anda untuk bertindak.

Langkah 5: Tetap Terhubung

Jangan lupakan pelanggan Anda yang sudah ada. Sebaliknya, teruslah menjangkau mereka. Ucapkan terima kasih atas pembelian mereka, tawarkan kode kupon tambahan, dan libatkan mereka di lingkungan media sosial Anda.

Mengukur Keberhasilan Saluran Penjualan

Saluran penjualan Anda mungkin memerlukan penyesuaian seiring pertumbuhan bisnis Anda, Anda mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda, dan Anda mendiversifikasi produk dan layanan Anda. Tidak apa-apa.

Cara terbaik untuk mengukur keberhasilan saluran penjualan Anda adalah dengan melacak tingkat konversi Anda .

Berapa banyak orang, misalnya, mendaftar ke daftar email Anda setelah mengklik Iklan Facebook?

Perhatikan baik-baik setiap tahap saluran penjualan:

Apakah Anda menarik perhatian cukup banyak konsumen dengan konten awal Anda?
Apakah prospek Anda cukup mempercayai Anda untuk memberi Anda informasi kontak mereka?
Sudahkah Anda mengamankan pembelian dari kampanye tetes email Anda dan upaya pemasaran lainnya?
Apakah pelanggan yang sudah ada kembali dan membeli dari Anda lagi?

Mengetahui jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi tahu Anda di mana Anda perlu mengubah saluran penjualan Anda.

Mengapa Anda Perlu Mengoptimalkan Saluran Penjualan Anda

Inilah kebenarannya: Calon pelanggan Anda memiliki banyak pilihan. Anda ingin mereka memilih produk atau layanan Anda, tetapi Anda tidak bisa memaksanya. Sebaliknya, Anda harus memasarkan secara efisien.

Tanpa saluran penjualan yang ketat dan dioptimalkan, Anda hanya menebak-nebak apa yang diinginkan prospek Anda. Jika Anda salah, Anda kehilangan penjualan.

Ini sangat penting untuk halaman arahan yang kita bicarakan. Jika mereka tidak dioptimalkan untuk konversi, kebanyakan orang hanya akan mengklik.

Cara Mengoptimalkan Saluran Penjualan Anda

Anda dapat mengoptimalkan saluran penjualan Anda dengan berbagai cara. Tempat terpenting untuk memusatkan perhatian Anda adalah pada area ketika konsumen berpindah ke titik berikutnya dalam corong.

Kami berbicara tentang Iklan Facebook. Jangan menjalankan hanya satu iklan. Jalankan 10 atau 20. Mereka mungkin sangat mirip, tetapi arahkan mereka ke persona pembeli yang berbeda dan gunakan fitur penargetan Facebook untuk memastikan iklan tersebut muncul di depan audiens target Anda.

Uji A/B halaman arahan Anda. Dibutuhkan waktu, tetapi Anda akan menjangkau lebih banyak orang dan mengonversi prospek dengan lebih andal.

Anda juga dapat menguji A/B kampanye email Anda. Ubah bahasa, citra, penawaran, dan tata letak Anda untuk mengetahui apa yang ditanggapi audiens Anda.

Namun, cara terbaik untuk mengoptimalkan saluran penjualan Anda adalah dengan memperhatikan hasilnya.

Mulailah dengan bagian atas corong. Anda membuat konten, baik berbayar maupun organik, untuk menarik perhatian merek Anda dan mendorong orang untuk mengeklik CTA Anda. Jika satu bagian konten tidak berfungsi, coba yang lain.

Pindah ke halaman arahan Anda. Pastikan penawaran dan CTA meniru konten di posting blog atau Iklan Facebook Anda, atau aset lain apa pun yang Anda gunakan untuk mengarahkan lalu lintas ke sana. Uji judul, body copy, gambar, dan CTA Anda untuk mengetahui mana yang paling berhasil.

Saat Anda meminta orang di tahap Tindakan untuk membeli dari Anda, uji A/B penawaran Anda. Apakah pengiriman gratis bekerja lebih baik daripada diskon 5 persen? Hal-hal kecil ini dapat membuat perbedaan besar dalam pendapatan Anda.

Dan akhirnya, lacak tingkat retensi pelanggan Anda. Apakah orang-orang kembali dan membeli dari Anda untuk kedua, kelima, dan kedua puluh? Apakah mereka merujuk teman mereka?

Tujuan Anda adalah untuk menjaga merek Anda tetap diingat. Jika Anda tidak pernah mengecewakan audiens Anda, mereka tidak akan punya alasan untuk mencari di tempat lain.

Kesimpulan

Membuat dan mengoptimalkan saluran penjualan membutuhkan waktu. Ini kerja keras. Tapi itu satu-satunya cara untuk bertahan hidup di pasar yang kompetitif.

Percaya atau tidak, detail sekecil pilihan font dapat memengaruhi konversi . Dan jika Anda meminta orang untuk membeli dari Anda terlalu cepat, Anda akan mengusir mereka.

Luangkan waktu untuk membangun saluran penjualan yang mewakili apa yang Anda inginkan dan apa yang diinginkan audiens Anda. Kembangkan dari waktu ke waktu, sesuaikan pendekatan Anda dengan berbagai tahap saluran penjualan, dan cari tahu mengapa upaya Anda tidak berhasil.